超越期待：松浦弥太郎的人生经营原则 - 松浦弥太郎

超越期待：松浦弥太郎的人生经营原则 - 松浦弥太郎

序

做生意最基本的是超越人们的期待，总之，为人效劳，让对方高兴、有钱赚，自己最终也会因此获得利益，这就是生意的基本，秉持这一原则，我们才能得到信任，生意才能得以持续。

在工作中，我们无从选择遇到的人，难免会遇到无法沟通或自己不喜欢的人。即便如此，我们也必须把该传达的事情传达清楚，超越对方的期待，拿出成果，这就是工作。

第一章什么是做生意

人们愿意在那些能够解决自己正在直面的烦恼、消除自己当下的不安、忘记自己的不愉快、解决自己的困惑的事物上花费时间和金钱。

找到困惑的原因

如果总是利益优先，一旦遇到工作上的挫折，人就很容易失去对工作前景的展望。换句话说就是坚持不下去。

用心观察和思考

我发现这些说“现在不做饭了”的人，并不是“完全不想做饭”，而是“不想在做饭这件事上花费太多的时间和精力”。

用商业思维思考

通过感知人的情绪，我们可以构建商业结构。但我们需要注意，感知对方的情绪，并不是要利用对方的情绪引起不安、导致误解，而是借此思考如何使对方快乐。

从了解自己开始

做生意，要先从让对方了解自己开始。学会建立自我品牌。所谓建立自我品牌并不是你想怎么展示自己或想让他人如何看待自己，而是让对方喜欢自己，将对方变成自己的支持者。过分夸耀自己并不可取。

做生意，思利他

做生意的人喜欢有趣、新鲜的事。如果他们能在这种有趣和新鲜中获取利益，他们就会愈发积极。迄今为止，在我遇到的人中，越是赚钱多、在公司里职位高的人，越喜欢有趣、新鲜的事情。或许正是因为他们在做自己喜欢的事情，所以才能有所成就吧。

虽然做一件事情的理念和意义也很重要，但只陈述这些远远不够。生意人最想知道的还是这件事情是不是足够有趣、新鲜。

增加感动的次数

商品的销量与因它而感到开心的人的数量成正比；同理，一个人的收入也和他能够打动的人的数量成正比。世界上所有生意都基于这个规则运行。要想获得更高的收入，就要考虑如何让更多的人开心、感动。

越是不喜欢的人越要主动会见

或许有些人认为，对于不好打交道的人，只在必要时和对方交往就足够了，但其实，主动采取行动能改善双方的关系，这难道不是十分有趣的事吗？

不需要把所有人都变成挚友。尝试换一种心情，学会放松，带着快乐去见自己不喜欢的人吧。

找到自己擅长的事情

在这个世界上，比起将自己擅长的事情变成工作，更多的人是在工作中发现自己擅长的事情。我便是后者。在花心思思考如何让工作更顺利的过程中，我让大家变得开心，获得了大家的夸奖，我开始意识到自己擅长的事情是什么，并渐渐变得自信。

不要只做同行，还要做合作者

与对方合作，并不只是完成被安排的工作，还需找机会给对方提出新方案、给对方提议“这样做也许会更好”。如果提案的价值被对方认可，那么双方的关系会被重新定义，双方也会变成不可替代的合作伙伴。

这在与上司的相处中同样适用。只是差不多地做完上司分配的工作，不足以取得上司的信任。如果能够花心思找到自己擅长的事情，并积极表现，不断提供新方案，那么上司一定会更加器重

带着经营者意识

最后还体现在与同事的关系上。工作中即使有不满，也不要和同事发牢骚，要思考如何解决问题。可以把上司看作做生意的客户，按照上司的吩咐照单完成工作还远远不够，要为了得到更多的工作、让上司更加满意，在工作方法上多花心思。

第二章构筑关系

摒除了对他人的担心，我就会更乐意去挑战困难的事情。

需要注意的是，无论是非正式接洽，还是商业会谈，又或者是赔罪，最应重视的是会谈对象。请带着诚意和勇气向对方传达自己想传达的内容吧。

重视和对方见面的前七秒

不管怎样，请先用心对待见面的前七秒。只要身处职场，这个诀窍会让你一生受用。再多说一点，见面的最后七秒也同样重要，就像前七秒一样，在分别时要注意自己的举止，给对方留下好印象。

能够打动人心的是热情

恰当的礼仪、对对方的敬意和真诚，是构筑人际关系的基础，但仅靠这些无法打动人心，最终决定双方关系的是热情。

失败是取得对方信任的好时机

不懂装懂或者差不多解释一下、敷衍了事的态度，全都会被对方看在眼里。

在危急关头能够打动对方的是为了挽回局面而拼尽全力的姿态，是直面问题不试图蒙混过关的态度。

我周一早上开例会的时候，通常会和大家分享我周末发生了什么事情，比如夫妻吵架或者平白无故摔了一跤等。如果一上来就说太严肃的话题，大家是无法敞开心扉的。

不符合

一味附和或者一味给自己找借口，都是因为自信心不足，担心说了自己的想法之后会被对方否定，说你做得不对，或者表示完全不明白，让你觉得自己一无是处。附和也许是因为不想自讨没趣，也可能只是为了不被对方当作无能的人而进行的自我保护。

比起成为一个优秀的人，做一个有勇气的人更重要，所以，大胆地表达自己的看法吧，这是交流的第一步。

不发言即是风险

很多人也许会认为，比起轻浮地发言给人留下负面印象，什么都不说反而更保险。但如果只是因为怕第一次见面给人留下不好的印象而保持沉默，无疑会降低周围人对自己的评价。主动发言反而会给自己加分。

组建团队时，成员们想要的不只是优秀的人。一个团队中有擅长出点子的人，有擅长活跃气氛的人，有虽然每次讲话都不知所云但有意思的人，也有可以冷静地做出判断的人，正是这些性格不同的人组成了真正的团队。

在日本美学中，沉默不语被认为是好事，它意味着虽然明白一切但不炫耀，并且能够时刻保持冷静的理想状态。虽然很多人都按照这种思路行动，但在我看来，这种观念不过是自以为是罢了。

拥有一技之长

前面提到，我会时刻准备一些适合闲聊的段子。我想成为那种人，即无论什么时候，当有人让我讲件有意思的事情时，我能立刻拿出一个故事讲 30 分钟甚至一小时。

在生意场上，重要的是加深与对方的联系。为此，无论什么事情都要拼尽全力去做，暂时将自己的敏感和胆怯埋藏在自己心里。

不要轻易被他人笼络

和人交往的时候，我会时刻注意不让自己被对方笼络，因为一旦被笼络便无法轻易脱身；只要试图从中脱离，双方就可能成为敌人。明明之前还可以互诉衷肠，切实为对方着想，一旦其中一方的态度冷淡，另一方便会心生不满，工作便不能顺利进行。这就是人际交往中困难的地方。因此，学会保持恰当的距离很重要。

这样的信息一开始你会觉得很有价值，一旦听到最后，你便可能被对方笼络，变成对方的同盟、自己人。

虽然很多人会有因为好奇而打听事情的情况，但请你坚定地认识到：知道那些必要的、正确的、

从正式渠道获取的信息就足够了，多余的信息反而有可能使你做出错误的判断。

第三章推销自己

练习就像买保险，它可以消除自己的不安。

收集信息，游刃有余

不安和恐惧，通常是在面对未知的事物时产生的。

不过，在演讲的时候，没有必要故意展示自己调查的内容，甚至有些事情即便知道也要装作不知道，只要记住自己想说的话即可。在此基础上，如果能够再多了解一些对方的事情，你就能游刃有余。这样的话，即使面对初次见面的人，你也不会感到恐惧，甚至可以很快融入对方的氛围，灵活应对各种场面。

将想说的话总结成一点

比起一次性提供大量信息，简短的回答更能获得对方情感上的共鸣。

审时度势，调整发言

为演讲做的准备越充分，演讲时就越想按照自己的计划进行，但难免遇到始料未及的情况。缩短自己的发言，以互相提问的方式去交流，不仅可以提高双方交流的质量，而且可以让一开始觉得无聊的对方明白没有白费时间。只要能跨过界线进而高质量地交流，之后的相处会变得很愉快。

通过演讲，促成决定

在真正的商业场合，不能把结论变得暧昧。切实地确认对方的想法吧，即使失败了也没关系。演讲不是为了顺利地讲完，而是为了促成决定。

第四章谈判

谈判不是只争取对自己有利的条件。一味强势地推进，必然会产生不利影响。不要只关注眼前的胜负，在理解对方的基础上合作，让步也很重要。

不要随意更改报价

做生意的一大原则是不要更改已经给出的报价。根据对方的态度改变报价，从长远来看可能有损自身的信誉。因为一旦改动价格，对方便会产生“既然能改动，为什么一开始不出示这个价格”的疑问，从而怀疑最初报价的依据。

如果碰到执意要求降价的对手，那么学会控制自己不与其交易，这一点也很重要。

委托方不要提出降价要求

就委托方和实际工作方而言，大多数情况下实际工作的一方花费的成本会比预计的高，因为做出超过预期的成果在某种意义上也是他们需要达成的目标。

我委托的施工方，在与我合作的同时也在和很多不同的人或企业合作。如果他们与我合作时不仅能获得可观的报酬，还能在提供优质的成果的同时为自己的职业生涯积攒经验，那么他们会为了我这份工作而拒绝同期的其他工作。相反，如果他们和我合作时，不仅煎熬、不赚钱还很累，这些优秀的人应该也不会想继续和我一起工作了吧。

在得到报价单后我会先仔细调查，如果对方提出的成本效益在我的接受范围内，我便会最大程度地优待对方，不仅不会压价，还会为对方提供舒适的工作环境、尽早支付报酬，使工作能够顺利进行。大多数情况下，这种方式对于公司来说利远大于弊。

厚待对方有助于品质管理

厚待客户也是在援助自己，所以，不要一味地让谈判只朝有利于自己的方向进行。

不说“不好意思”

比如当交易对象问：“这件事情该怎么处理？”这时如果下意识地说一句“不好意思”，对方接收到的信息便是这件事情进行得不顺利。所以不要随口说“不好意思”，即便要多花费一些时间思考如何回答也没关系，只要明确跟对方说“因为某某原因，所以推迟了，在某某日之前能够确认”就好。说“不好意思”只会降低己方的位置，没有必要。

无论是要和对方解释情况，还是要立刻回答对方的问题，自信的姿态都很重要。虽说没有必要用傲慢的态度讲话，但自信地向对方传达想说的话也是对对方的尊重，因为对方会觉得你是在认真对待这件事情。

提前设定拒绝的规则

时间表、预算、质量这三点是双方达成协议最基本的事项。提前确认这三点，明确规则，就可以避免在谈判现场暧昧地说“好”的情况发生。

在谈判现场说“不”，是提高自身价值的行为。

想要改变局势时离开座位

他告诉我，当他无论如何都无法改变谈话方向时，假借去卫生间，离开一下，对方讲话的势头就会停止；回来后，采访也能重回轨道。我有时也会采用这种做法。

改变局势还有另外一个方法。这个方法和我一直强调的带着热情说话完全相反，即如果你感受到当时的情况并不是自己喜欢的，那就保持沉默。

受制于对方时不做决定

如果双方的讨论还不充分，对方却强烈要求“请当场做出决定”，或者对你说“如果今天不给出明确的答复，我们会很难办”，这时，比起向对方提问或者提条件，清楚明了地告诉对方“今天无法决定”才是最好的办法。

把决定权交给对方

在谈判中没有必要掌控主导权，表面的输赢不一定就是真正的输赢。

我不争胜负是因为我觉得战斗毫无意义。执迷于胜负会使人对任何小事斤斤计较，从而导致工作停滞不前。工作绝对不是胜负之争。

失败了也不拖延

这么说很多人可能会觉得不可思议，但比起谈判失败，成功可能更令人恐惧，因为此时已经无法回头，除了做下去别无他法。

第五章克服困难

交流是在双方问答互动的基础上完成的。对方出其不意地向你提问时，比起你的答案，对方更在意你回答问题的方式。对方能从中察觉你是不是在不懂装懂又或是试图蒙混过关。

用行动解决失误

总之，问题发生后，比起思考如何道歉，不如直接和对方见面，或简单明了地用邮件向对方说明情况。逆境，更能考验一个人的行动力。

不把忍耐当忍耐

我曾听说愤怒只能维持七秒，所以无论多么生气，只要熬过那七秒，怒气就能自然消退。在情绪即将爆发时，请忍耐七秒，应该能很大程度缓和愤怒的心情。

对我来说，忍耐就是理解。不是强迫自己去忍耐，而是以一种“只要自己稍加坚持，内心就能变得更加强大”的心态去面对一切。忍耐时，不要告诉自己是在忍耐，这可能就是忍耐的秘诀。

时间会帮我们解决问题

即使双方发生纠纷，也不要立即做出决断，因为人与人之间的关系，不一定会从哪里重新开始。正因如此，人生才乐趣无穷。

摒弃自我辩解

如果有些事情对我来说已临近我的忍耐极限，我便会尽量想办法使我不那么痛苦。

磨炼觉察力

在工作中，觉察力十分重要，它能帮你预想今后会发生什么事情。如果一个人具备这种能力，他就能应对很多困难的局面。

第六章作为商人活着

要想获得他人的信任，就要正直且知礼节，不做对客户不利的事情。做生意请注意这一点。

武器=清楚自己的强项

因此，将自己的强项用语言表达、分享出来很有必要，这也能促使你积极地去争取更多工作机会。

控制胜利的次数

为什么这么说？因为虽然有人觉得生意中偶尔也需要态度强硬，但如果是以对方让步为代价，那对于对方来说这就不能算是一笔好生意，如果一直保持胜利，人就会逐渐对胜利抱有执念而愈发怕输，并不得不为此消耗额外的能量。被过度关注有时会让你承担多余的风险，还可能树敌、招来妒忌。

生意的想法来源于观察

在网上查阅到的信息会很快忘记，自己探索的一手信息却会长久地留存在脑海中。能够持续观察和调查很重要。与人交流这些信息时，大部分人会感到有趣，这有时还能扩大你的考察范围。

不刻意区分工作与休息

年轻的时候，我觉得不可能一边放松一边工作，现在我却对此感到开心，不会因此感到任何压力。

“重要的是要能找到值得自己赌上人生的工作。”现在的我就在工作上赌上了自己的人生。三十岁时的我不懂工作原来如此快乐、如此有魅力。

遇事不慌，处变不惊

在这个世界上，有很多谎言、虚幻以及我们无法理解的事情，但无论发生什么不可理喻的事情，都不要因此让内心受挫，无论如何请好好守护自己的内心。

不沉溺在失败的痛苦中

请相信自己。无论发生了什么都没关系。如果感到不安，就请想一想怎样才能打破这种局面。再大的失败也不足以让你害怕。

使下属安心是上司的责任

在下属面前，我从来不会说一些关于辛苦或疲惫的消极言论，也不让他们看到我眉头紧锁、面容憔悴或心情不好的样子。在做重要的演讲或者召开会议时，我会尽量保持心情愉快。

要给下属一种“无论发生什么事情都没关系”的安定感，下属才能安心工作。亲子关系也是一样的，正因为无论发生什么父母都能积极应对，孩子才能健康成长。